فن التفاوض ( كيف ترتجل الاتفاق في عالم فوضوي )
فن التفاوض ( كيف ترتجل الاتفاق في عالم فوضوي ) بقلم مايكل ويلر ... أنه مدير لإحدى شركات الاستثمار الخاصة، اشترى جاي شيلدون شركة تليفزيونية صغيرة من ذوات الاشتراك السلكي في الغرب الأوسط منذ سنوات مضت. وكان لا يعرف كثيرًا عن هذه الصناعة، ولكن بدا سعرها - ٨ ملايين دولار - مغريا، وأن هذه الصفقة يمكن أن تسمح له باختبار الأمر. وسرعان ما فهم جاي وشركاؤه الأمر وجعلوه تجارتهم الرائجة. فبعد عام واحد، أرادوا التوسع من خلال الحصول على الأنظمة المجاورة. وبعد تمحيص الأرقام، حسبوا أنهم يستطيعون دفع ١١ مليون دولار - وربما ١٢ مليون دولار على أقصى تقدير - ليقوموا بشراء شركة تليفزيونية أخرى في مدينة مجاورة. وبدأ جاي سلسلة ممتدة من المحادثات مع صاحبها، ولكن بعد شهرين من الشد والجذب، بدا واضحا أن كلا الطرفين بينهما تباعد كبير في السعر. قال صاحبها: "اسمع، إنني لم أقم بوضع لافتة تعلن عن رغبتي في البيع؛ فأنت الذي أتيت، وعليك أن تضع على مكتبي ١٥ مليون دولار نقدًا حتى تقنعني بالبيع. وربما ندمت بعد ذلك على هذا الرقم". فهم شيلدون أن هذه لم تكن خدعة، ولكنه استشعر أن المطلوب شيء غير واقعي. فبالمنطق المعروف، فإن طرفي الصفقة قد ورطا نفسيهما. فإذا كان آخر سعر طلبه البائع أعلى بثلاثة ملايين من أعلى سعر عرضه المشتري، فلن تكون هناك صفقة. أم أن هذا في إمكانك؟ قال شيلدون قبل أن ينهض ليغادر المكان: "اسمح لي بسؤال أخير: إذا كنت تعتقد أن نظامك يستحق خمسة عشر مليون دولار، فماذا عما لدينا من أنظمة؟". كانت الإجابة: "أوه، إن أنظمتكم تقل عن هذا بقليل. أفترض أنها تستحق أربعة عشر مليونا أو نحو ذلك". لقد قلب شيلدون الصفقة رأسا على عقب. فأصبح ببراعة بائعا بدلا من أن يكون مشتريا. ففي أقل مما يزيد على سنة، حرك نظامه ليكسب تقريبا ضعفي ما دفعته شركته أولا (وكان معظم هذا عن طريق الاستدانة). وكان لا يزال متفائلا بالقنوات ذات الاشتراك، ولكن عندما واجه هذا المالك الخاص - الذي كان سريعا حيال هذه الصناعة - كانت لدى شيلدون المهارة لتحويل طريق مسدود إلى صفقة رابحة. فكان الحل الذي قدمه حلا بارعا. ومع هذا، فكان أهم ما في الأمر هو سرعة بديهته. ففي الشيء الذي عاق أمله في الحصول على الشركة، وضع شيلدون بذرة صفقة أخرى ستخدمه بشكل أفضل. فعندما صرف نظره عن الخطة الأولى، أتت إليه الفكرة كأنها وميض.
